最近，两大家居卖场龙头的扩张之举，引起市场瞩目。
仅2018年12月30日当天，居然之家便在全国疯狂开业了数十家店，创历史之最!与此同时，红星美凯龙在2018年来开店均有加速之势，仅12月30日，便成功开业了19家门店。
都说家居圈的这个冬天很冷，红星、居然之家却在疯狂开店，在这逆势扩张的背后到底可以带给我们哪些思考呢?
家居卖场（图片来源网络，侵删）
渠道下沉至三四五线
看似疯狂的扩张背后，是将渠道的触角向三四五线城市下沉。
据红星美凯龙此前发布的2018年三季度财报显示，截至今年9月30日，红星美凯龙共经营75家自营商场，196家委管商场，还包括302家家居建材店/产业街。此外，还有29家筹备中的自营商场(其中自有22家、租赁7家);筹备的委管商场中，有365个委管签约项目已取得土地使用权证或已获得地块。
在部分业内人士看来，在行业遇冷之下，如此扩张，或有盲目之嫌。真的吗?不是的。根据华创证券2018年8月的统计，三大定制巨头中，企业官网上提供店址的门店数量，欧派5943家，索菲亚3107家，尚品宅配951家。从进入连锁家居卖场的合作门店数量占比来看，索菲亚最高，为20.9%，欧派为 16.0%，尚品宅配为5.3%。
尚品宅配作为定制品牌中较早发起渠道变革的企业，家居卖场的门店数量少好理解。但索菲亚、欧派这样一直与卖场维持着深度合作关系的品牌，更大规模的门店开在了哪里?
从渠道结构来看，这3个定制品牌在五六线市场的门店数都已接近半数。其中欧派最高，占比达59.3%。尚品宅配占比最少，为48.6%。
反观红星和居然，绝大部分门店都主要集中在一二线市场。
因此这也就解释了，为什么即使是索菲亚、欧派，连锁卖场的门店占比也不过20%左右。很多时候，不是品牌不想和卖场合作，而是卖场跟不上品牌渠道下沉的步伐。
居然之家董事长汪林朋表示“居然之家连锁扩张一直在提速，将来会成为第一个从北上广一线城市到县级城市全覆盖的企业，全国2800多个县级行政区划单位、300多个地级行政区划单位，只有居然之家有可能实现全面覆盖。” 事实上居然之家扩张提速，是在争分夺秒地织就其布下的一张地网，这张地网连同一张天网居然设计家和另一张地网智慧物流，形成“三张网”格局。
2018年12月30日，在居然之家第300店开业的当天，共有8家店在全国同时开业，另7家门店分别在安徽芜湖、安徽阜阳、四川巴中、广西玉林、重庆潼南、湖北孝感等地。不难看出，三四五线城市是居然之家扩张的重点。据悉，居然之家2018年新开门店中80%-85%都在三四五线城市。
“接下来新开的门店，绝大多数都不在一二线城市，而是下沉到三四五线城市，且只选择人口净流入城市。人口有净流入，人口数量增长就要购买住房，买家居建材装修房子。”居然之家总裁王宁表示，三四五线城市的门店品牌选择也不会与一二线城市完全一致，居然之家提供的是生活方式，到了三四五线城市，会有符合这些城市需求的中高端品牌进入卖场。
随着渠道的下沉，居然之家的合作伙伴范围也会扩大，也在推荐经销商到三四五线城市代理更多品牌。相反，对于家居卖场饱和的一二线城市，居然之家会非常谨慎，只考虑杭州、上海等短板区域，而且进入这些城市应该会通过收购或者合作的方式，将现有卖场改造成居然之家。
在此基础上，一二线城市市场的饱和，同质化竞争严重，而三四五线城市，尤其是地县级市场的商业基础设施薄弱，当地消费者对“一站式”购物存在旺盛需求。
