很多门店销售都以为，能说会道才是王道，别的都是浮云，但现下消费行为的日益碎片化及商品的日趋同质化，已经为售卖工作的开展设下了重重阻碍。
想要突破困境获得高成交量，销售心理是我们必须面对的问题，尤其是要弄清楚那些客户爱玩的心理游戏，都有哪些变局之道~
01
表面表示认同实则抗拒
情境案例：
客户对销售推销的产品优势口头上表示认可，但画风一转就对价格的表示了质疑——产品虽好，但价格还是太高了。
事实上，在这个情景中，客户常常只是表现出“听”的表情，而没有“听进”心里，他们仍然会根据自己的习惯去想。当客户跟我们玩这个心理游戏时，一定要给予充分的注意。
这是一个“暂停”标志，这时其实可以直接询问客户：“您目前最大的疑虑还是价格么？”或者提出交易条件，比如购买一定数量即可享受一定优惠价格之类的。
有时或许产品优势并没有“攻下”客户的“心理防线”，但加上价格优惠之后，销售很有可能得以扳回一局。
02
挑拨离间
情境案例：
客户说：“其实其他品牌也向我们报过价，他们的价格更香。”
不少客户确实会在讨价还价时使用这样的心理战术。
一个高度竞争的市场里，在这种信息不完全对称的情况下，利用离间这个心理博弈的赢面会更大。
不少品牌为了增加获客率，不惜无底线降价，但这种低价单除了扰乱市场秩序，对客户而言“踩雷”机率更大。
对此，我们要对市尝竞争对手、自己的产品有足够的了解，将量身定制的服务方案纳入“单价”涵盖范围内，给客户营造出“加量不加价”的感觉，从而提供难以复制的消费体验。
03
前后矛盾
情境案例：
真正想要下单的客户，会非常留心销售的话术，然后一个个抓BUG——尤其是那些前后矛盾的说辞。
往好处想，这是客户真的非常重视销售介绍讲解的表现，但另一方面，也表明这个客户正在一种新的思维方式上下功夫——他已经注意到你在介绍时的逻辑问题。
想要破局，就必须要有自圆其说的充分准备。
但有时销售其实也可以利用这个漏洞，比如：当推销产品时，销售可以有意地透露出一些看似自相矛盾的空子，以吸引顾客的注意，让客户有种“反客为主”的错觉，即由被动地被推销方转化为主动地参与方。
04
捕熊游戏
情境案例：
销售人员向客户介绍：“这款商品主要针对的是年轻一族，为了满足他们的需求，商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点，可是对于我们的目标客户群来讲，却是刚刚好的。”
我们会积极地给这些产品以个人化的特点，比如我们的产品是针对特定人群而设计、开发的，以满足他们的特定需要。
顾客倾向于把自己和对应的角色放在一起，然后迅速做出购买决策，采取购买行动。
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