焦汉清

沈阳三峰木业有限公司全国营销总监

企业与经销商共荣共生

问：焦总您好，感谢您在百忙接受采访。销售渠道对任何一个企业的发展都很重要，经销商是很重要的一部分，目前，三峰在全国有多少经销商?

答：从05年只有一家经销商，发展到今年年底能接近400家。

问：与三峰合作最久的经销商有多少年?

答：7年。

问：据我所知三峰木门和经销商的关系很融洽，三峰木门凭借哪些优势得到经销商的青睐?

答：企业和经销商就相当于一家人，共荣共生。三峰一直追求一个宗旨：经销商的需求、客户的需求是我们的核心经营目标。经销商的需求存在着，我们企业才能更好的生存和发展。

像高速公路式的拓展渠道

问：三峰木门是如何将经销商这个渠道发展的如此速度?

答：经销商也好，企业也好，它是一种概念性的东西，实际上，经销商和企业是一家人，我们有着共同服务的客户。经销商是将企业和客户连接到一起的平台、桥梁。

打个比方，以前的沈大高速公路是双向四排道，现在双向十排道。发展经销商也相当于此，从企业到客户不断的升级，不断的拓宽，企业的产品才能源源不断的销售到客户手里。

在过往这些年里，我们企业和经销商的交往和合作当中，让经销商体会到我们在不断进步，我们可以给经销商很多指导的东西，包括管理、店面装修、新产品研发、培训等等，大力度的去扶持经销商的店面，直到走向正规。相当于一个什么概念呢?就是说，我们把销售部或者营销中心这个触角延伸到区域，让我们的产品在这个地区有市场地位，有他的话语权。

问：任何双方在相处的过程中或多或少都会出现一些分歧，三峰在和经销商合作的过程中是否出现过分歧?如果出现分歧，是如何解决的?

答：企业和经销商的分歧实际上只是在利益上有一些冲突，主要是对客户这一端。在出现问题时，我们会把所有分歧、问题暂时撇开，先将终端客户的问题解决了，这是主要的，一旦终端客户的问题解决了，企业和经销商实际上也就没什么冲突了。

问：比如说呢?

答：举个例子，通辽的经销商跟我合作了三四年，他的销售额达到了一个瓶颈，想突破却一直无计可施，后来我们去和他分析市场，发现当时三峰在通辽别墅领域涉及面很小。如果拿下当地高端楼盘碧桂园别墅区，拿下其他中高端楼盘就比较容易了，对经销商而言是好消息，问题是碧桂园别墅区对弧形门窗和别墅区装修的个性化产品的要求非常之多，当时我们工厂无法百分百的确保产品的质量和服务，如果不能保证产品质量三峰不可能去生产，但又不能放着经销商的利益不顾，经过一段时间的磨合和调整，分歧消失了。在去年一年的时间，这个经销商把以前最困惑的、不能突破的东西全部突破了，今年更是信心满满做的非常很好。

问：除了经销商这个渠道，您觉得其他哪些渠道对企业的发展是否也很关键?

答：经销商是企业发展的重要渠道之一，我也在考虑其他渠道的扩宽。木门在网络营销这个领域相对来说还是比较滞后的，我们在探索将将网络营销和传统销售结合。另外，大的装修公司、大的房产装修公司，我们在考虑下一步合作。只有将渠道不断拓宽、升级，企业发展才会加速。就像高速公路将双向四排道拓宽至双向十排道一样。

问：企业从“双向四排道拓宽至双向十排道”的过程中有过困难吗?

答：困难是肯定有的，由于国内对房地产的调控，对房地产商的影响直接过渡到了下游的家居建材市场，这将导致整个木门行业重新洗牌，这时企业只有稳扎稳打，做好做强才能生存下来。大浪淘沙往往剩下的都是金子。

“每个企业都有自己的DNA”

问：在您的角度来看对三峰而言目前最重要的是什么呢?

答：目前最重要的有三个方面：一是在网络布局。全国网络布局要加速发展，对整个渠道进行整合，提升我们经销商的素质和质量，这是非常关键的一点。第二条就是产品的升级整合。我们要在木门这个行业当中把高端，中端，低端这些产品进行重新布局重新整合，保证提供优质的产品，这是根本，然后我们再强化品牌效应。第三是产品的研发和升级，这也是非常关键的。

问：您刚刚提到网络营销，您怎么看待这个销售渠道?

答：我们很重视这个渠道。我们从快递公司所了解到，百分之八十的量都是通过网络营销，尤其是木门这个行业做的好的有先驱，但还没有更优秀的。每个企业都有自己的DNA，三峰要走自己的路，我们会走适合我们自己路。