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圣堡罗营销小技巧 | 客户最爱玩的几个心理游戏,销售如何才能化险为夷?

   2022-09-16 427 0
导读

很多门店销售都以为,能说会道才是王道,别的都是浮云,但现下消费行为的日益碎片化及商品的日趋同质化,已经为售卖工作的开展设下了重重阻碍。想要突破困境获得高成交量,销售心理是我们必须面对的问题,尤其是要弄

很多门店销售都以为,能说会道才是王道,别的都是浮云,但现下消费行为的日益碎片化及商品的日趋同质化,已经为售卖工作的开展设下了重重阻碍。

想要突破困境获得高成交量,销售心理是我们必须面对的问题,尤其是要弄清楚那些客户爱玩的心理游戏,都有哪些变局之道~

圣堡罗营销小技巧 | 客户最爱玩的几个心理游戏,销售如何才能化险为夷?

01

表面表示认同实则抗拒

情境案例:

客户对销售推销的产品优势口头上表示认可,但画风一转就对价格的表示了质疑——产品虽好,但价格还是太高了。

事实上,在这个情景中,客户常常只是表现出“听”的表情,而没有“听进”心里,他们仍然会根据自己的习惯去想。当客户跟我们玩这个心理游戏时,一定要给予充分的注意。

这是一个“暂停”标志,这时其实可以直接询问客户:“您目前最大的疑虑还是价格么?”或者提出交易条件,比如购买一定数量即可享受一定优惠价格之类的。

有时或许产品优势并没有“攻下”客户的“心理防线”,但加上价格优惠之后,销售很有可能得以扳回一局。

圣堡罗营销小技巧 | 客户最爱玩的几个心理游戏,销售如何才能化险为夷?

02

挑拨离间

情境案例:

客户说:“其实其他品牌也向我们报过价,他们的价格更香。”

不少客户确实会在讨价还价时使用这样的心理战术。

一个高度竞争的市场里,在这种信息不完全对称的情况下,利用离间这个心理博弈的赢面会更大。

不少品牌为了增加获客率,不惜无底线降价,但这种低价单除了扰乱市场秩序,对客户而言“踩雷”机率更大。

对此,我们要对市尝竞争对手、自己的产品有足够的了解,将量身定制的服务方案纳入“单价”涵盖范围内,给客户营造出“加量不加价”的感觉,从而提供难以复制的消费体验。

03

前后矛盾

情境案例:

真正想要下单的客户,会非常留心销售的话术,然后一个个抓BUG——尤其是那些前后矛盾的说辞。

往好处想,这是客户真的非常重视销售介绍讲解的表现,但另一方面,也表明这个客户正在一种新的思维方式上下功夫——他已经注意到你在介绍时的逻辑问题。

想要破局,就必须要有自圆其说的充分准备。

但有时销售其实也可以利用这个漏洞,比如:当推销产品时,销售可以有意地透露出一些看似自相矛盾的空子,以吸引顾客的注意,让客户有种“反客为主”的错觉,即由被动地被推销方转化为主动地参与方。

04

捕熊游戏

情境案例:

销售人员向客户介绍:“这款商品主要针对的是年轻一族,为了满足他们的需求,商品在外观、颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流客户群会觉得这款商品太超前了一点,可是对于我们的目标客户群来讲,却是刚刚好的。”

我们会积极地给这些产品以个人化的特点,比如我们的产品是针对特定人群而设计、开发的,以满足他们的特定需要。

顾客倾向于把自己和对应的角色放在一起,然后迅速做出购买决策,采取购买行动。

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(文/小编)
 
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